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理君博士:如何做好对领导人的复制与训练?

       如何复制和训练领导人,使团队快速膨胀?为了达到快速的结果,必须规避复制环节中的三大陷阱;如果不加以规避,将产生灾难性的后果。下面精选了三个典型案例:第一是市场开发中的陷阱,如何达到快与稳的结合;第二是中心运作中的陷阱,如何消除复制中的杂音;第三是系统培训中的陷阱,如何防止培训一流却没有业绩。本文通过案例分析,提供了领导人复制与训练的高效方案。 
    案例一:市场开发中的陷阱——“死”在宽度上 
    T先生是业内名人,很擅长通过媒体造势,快速开发前期市场。因为具有很高的影响力,所以总是可以找到很多前排,尤其是那些不知道怎么运作市场的新人。加上T先生对宽度相当迷恋,所以号称有70个前排,蔚为壮观。很多人进场后才发现,根本无法得到推荐人的助力。在培训方面,因为推荐人全国巡回,无暇培训新人。在启动方面,新人都寄希望于T先生到场后会议启动,却因为他的前排太多,无奈只能在等待中消失。 
    分析:广开前排的优势是可以迅速建立影响力,缺点是,这种做法无法复制;就算可以复制,没有多久,人脉就枯竭了。依靠开发陌生市场来维持业绩,是非常不明智的。尤其是把开市场做为这个业务运作的核心观念,那将是大错特错。团队的精髓不是做宽,而是做深;不是做快,而是做久。学过数学都知道,没有深度,就没有稳定;做不长久,倍增就不过是个虚构。广开前排,而这里面有多少是独立领导人呢?这个生意是讲究复制的,如果他们不幸也去做宽度了,怎么办?谁来做深度?就算做了深度,紧密的个人关系有没有?如果没有紧密的个人关系,这个业务可能长久吗?要知道,紧密的个人关系比这个业务本身还重要。
 规避:客观的说,经销商的系统是建立在供应商提供的奖金制度上的,什么样的奖金制度就造就出什么样的经销商系统。在某个公司的成功不代表在另外一家公司的成功,因为操作方式会有巨大差别。当今趋势,消费获利已成为主流,那么奖励做深度的制度才是好制度。因为我们都知道,没有足够的经销商,任何业绩都是虚构。虽然双轨在深度上有绝对优势,但遗憾的是立法一定会限制代数奖,结果是欲行必改,一改必败。不管什么制度,会做深度的领导人才是赢家。那么怎样规避开发中的陷阱,做好深度呢?这里,我要讲的是,你需要复制谁。
   
 第一、底部点火。我们都知道,经销商组织里最成功的耶格系统,就是崇尚做深度,这也是他40年不败的秘诀。在运作过程中,领导人会盯紧最下面的新人,让他启动并产生业绩,促使整条线产生动势。当然,我们要用一些工具来筛选这些新人,去启动和复制他们中的领导人。
 第二、中间复制。在通讯行业,一个信号如果可以在传输的过程中得到中继,就意味着这个信号可以传的更远。同样,你需要在你的组织里找到领导人,并且盯住他们,你的能力就会复制下去,你在自己的深度上多了一个自己。记住,他们需要你亲自带他们,而不是仅仅的工具支持。
 第三、制度杠杆。不是所有制度都可以使用制度杠杆。在有的制度里,比如安利,如果你有三个部门业绩合格,即使你毫无个人业绩,仍然有收入。但有的却不同,你需要有一定的业绩才能拿到领导奖。有业绩才意味着你在做领导人该做的工作,不管是销售还是消费。你可以利用这些制度。
 案例二:中心运作中的陷阱——“死”在噪音上
    甲中心会场在长沙市的运作是这样的:每次会议都会有很多新人听课,气氛热烈,课程内容是成功分享为主。团队伙伴都通过会议来锁定新人,促成销售或者进场。但不久问题就出现了。很多其他公司的人员到会场听课,并且大量留名单,在离开后骚扰团队发展。乙中心会场则不同。这里的课程安排的颇有档次,甚至通过第三方媒体推广讲师课程,课程收费,每次课程的邀约人数有限制,会场的纪律也非常规范,不允许互相留电话号码。乙中心会场一直没有出现问题。
 分析:中心运作是一种古老而有效的运作方式,但只适用于特定的环境。中心的作用有三方面:第一是对外展示团队实力,第二对内复制领导人,第三是增加团队凝聚力。但它的缺陷很明显,首先是大混线,业务互相干扰,甚至出现一人转线,许多人消失的情况。然后是人员复杂,房租等运营成本高,氛围不恰当则容易让新人有抵触情绪。最后就是复制效率低下。试想,一节课程即使有标准课件,复制也不是容易的事情,听很多遍相同的课程而不厌倦,更不是一件容易的事情。
 规避:从趋势上看,中心运作必将走向没落。因为无固定地点,无固定讲师的消费者自治模式将成为团队的主流。中心运作成本高,复制效率低,远远没有家庭聚会更具优势,而且,家庭聚会上的噪音要低的多。中心的噪音主要有内部和外部两种。内部是旁线干扰,重要的生意指标人人皆知,很容易被对手了解并针对性打击。外部是其他公司的人去挖人抢线,造成动荡。那么如何规避这些问题呢?这里,我要讲的是,如何通过中心复制领导人。
 第一步,制订关键话术的标准版本,并让每一个想成为领导人的伙伴学习。这些话术包括:开场台词、讲师推崇台词、结束台词、注意事项的声明等。课程一样需要标准版本。关键话术的标准版本应该由专业人士制订,因为要复制下去,所以非常重要。
 第二步,考核讲师及主持人。不是任何人都可以讲课的。如果讲课不幸成为最高的荣誉,那么这个团队就出了问题。因为培训陷阱更美丽更危险,下面我会讲到。你必须用一种方式来过滤掉那些把精力放在讲课而不是业绩上的人,你知道该怎么办。你需要一个标准。
 第三步,让那些真正的领导人去讲课。讲课可以扩大自己的影响力,但问题是,如果在台下沟通太少,那么讲的再好也没有意义,或者是,根本就是言之无物。你的课程和这个业务结合紧密吗?是不是太紧密了,让人觉得厌烦?你需要注意课程内容。
 案例三:系统培训中的陷阱——“死”在培训上
  某知名经销商系统在W市的运作日渐火暴,许多人前往学习,包括了不同网络公司的各种人。奇怪的是,该系统的业绩却少的可怜,很多领导人连基本的生活都无法维持,做了一段全职后又转入其它行当。而这些领导人各个都拥有不下30人的网络。毫无疑问,这个系统的培训非常好,工具齐全,可是业绩却一直无法上涨。但最高的领导人似乎并不担心,因为他认为这是一件好事情。
 分析:网络离开培训,就象船离开了水。但是不是水越多越好呢?水可载舟,亦可覆舟,做网络是必须有经济回报的,这是很现实的问题。问题是,什么样的收益模式决定了什么样的操作风格,培训好并不等于没有钱赚。培训的背后,是工具销售的庞大市场,这个收入比网络收入还高!问题又出来了,谁可以拿到这些钱?是经销商吗?不。是工具的制作者,不管这个工具是磁带还是书籍。原来不在职收入的来源在这里,但这个收入是不能进入你的口袋的。如果一个系统的培训非常完善了,意味这个市场已经成熟了。成熟的市场,你能超过那些比你先加入的人吗?
 规避:培训是团队的根本。老耶格的智慧在于,他发现培训是一个比MLM更赚钱的行当。而且系统的培训可以稳定市场,比如在北美,安利的晚期市场被耶格系统占据了几近全部。培训的精髓无非是基于这个原理,除了经销商,没有人会对一件过时的产品保持几十年的忠诚。那么培训到底是要培训什么?培训对产品的热爱吗?不,这需要提倡和强调,但你无权干涉他人的选择。培训对组织的忠诚?不,人们只是加入一个行销计划而不是一个组织。培训的核心永远是造成赢利。你的钱在哪里,你的心就在哪里。这里,我要讲的是,你应该怎样培训。
   第一,市场早期,你需要开网络,你的钱多数来自网络收入。你应该把如何增员的模式复制下去。你要找一些有人脉有能量的人,让他们参与你的计划。这些人也会带来比较高的业绩。通过一对一沟通,你可以考核你的伙伴,让他们迅速提升。记住,这个时候要简单、易学、易教、易复制。你需要制订一个培训计划,安排好模块,越简单越好,在家庭聚会上考核过关。
 第二,市场中期,你需要做网络。这个时候的培训可以增加内容,提供质量。你会变的具有一定的影响力,你应该挑选你需要培训的人,为他们定一个门槛和培训方案。关键是,你在这个时候要贯彻你的正确思想。
 第三,市场晚期,你需要稳网络。这个阶段的领导人,应该学会找到组织里最优秀的分子,和他们建立紧密的个人关系。你需要写书了,或者出光盘,你需要第三方来证明你的成就。你组织的稳定性决定于你为这个组织提供了什么思想。如果你的最下级的伙伴做的很辛苦,你就危险了。不要以为你会稳如泰山,没有让伙伴有确实的收益,一切都只是沙滩上的城堡。
 通过上述案例分析,我们知道了在复制领导人的过程中,一定要明白对象、方法、重点、时机、场合。当然,你必须是一个领导人,因为这是复制的前提。



     

     

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