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正确理解“多层”“单层”

  市场倍增原理必须是多层次的,一传十,十传百说的就是这个道理,没有多层次销售,就无法体现倍增原理的优势和魅力。

  直销的真正奥妙,蕴涵于营销人员与消费者持续、深入、灵活的沟通之中。惟其如此,才能长期、深入地挖掘客户价值,实现销售与利润的最大化。我们说“把消费者当作不可再生的宝贵资源长期稳固经营”,就是这个意思。但是,如果营销人员不能和消费者建立起最初的联系,如果营销人员和消费者之间没有一个稳固的交流平台,那么直销的优势就无从发挥、难以施展。市场倍增原理必须是多层次的,一传十,十传百说的就是这个道理,没有多层次销售,就无法体现倍增原理的优势和魅力。但是,这个多层指的是消费者倍增的多层,并没有规定,消费者倍增就一定要奖金倍增。但是,如果消费者倍增却得不到奖金,如何刺激人主动销售?不懂制度原理的人以为允许多层奖金就可以得到,其实那是一个泡沫,下层没有销售业绩,或者基数很小,允许再多的层也是空话。再说,既然是上线领导,靠什么领导下线?学识在哪里?帮助是什么?就凭不断地开会洗脑打气?下面辛苦地销售,上面要抽头,符合按劳取酬多劳多得原则吗?所以,必须限制多层计算奖金。至于如何用制度激励人积极销售而又不违法不搞团队计酬,这才是直销公司应该考虑的技术问题。其实,设计这样的制度并不难,问题是,如果当初没这样思考,中途彻底改变,就比新设立制度困难和增加成本很多。准备用直销方式开创市场的企业,应该吸取以往的教训,把制度的着眼点转到消费者这方面来,好的制度应该符合下述原则:

  1.要考虑公司最大利润化。既然节省了通路费用,同质同价产品应该有好的利润率。

  2.要考虑不做销售者的大部分消费者购买实惠,便宜,性价比高。原因同上。

  3.要考虑直销人员销售的方便容易,理由同上。而且按劳取酬,多劳多得。

  4.生产厂家竞争的是产品质量、成本,商家竞争的是服务。

  传销方式是服务营销较好的手段。关键看如何管理。对厂家来说,利用直销或者传销模式降低通路费用,增加产品竞争力。对消费者来说,利用消费兼销售降低消费成本,弥补消费部分费用。不销售只消费实惠,消费兼销售更便宜,公开透明,愿者随意,有一分耕耘,就有一分收获。但是,不劳动了,也就没有收入了。以上才是传销的真谛。

  设计这样的制度并不难,但是,这样的制度需要稳步发展,长期占领人心。急功近利的厂家愿意采取吗?想剥削别人不劳而获的自私心理愿意接受吗?所以,安利和所有的直销公司才把着眼点放在加大奖金拔出率,鼓励拉人头吃几代方面,尽管违反销售本原,但就象中国的股票一样,从来都是炒概念,不是分析企业发展和财务指标的。(假的信息分析也没用)

  现在,直销法终于出来了,但懂得销售的人都明白,这部法律,限制的就是已经出名的公司,其实小公司根本不用考虑法律的约束,也无法约束。

  真正的传销根本无须挂牌,只需要操作就是了。如果一个消费者喜欢这个产品,愿意使用还要口碑宣传,难道一定要挂上直销员牌子?难道说说家长里短也犯法?这才是真正的传销。高明的制度在于引导消费者主动乐意替你做好的口碑传播。制度的着眼点应该放在这里。何须申请直销牌照?所以,尽管政府出台了《条例》,但是,真正治理利用传销模式进行非法敛财活动的行为,还任重道远,而且缺乏具体的可操作性规范。



     

     

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