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直销商成功全攻略

  一、直销商的角色

  (一)、忠实消费者

  消费者实际上是产品的一名爱用者,有所不同的是:爱用者并不是零售的对象。

  有些人喜欢某种直销产品,他既可以向直销商直接购买,也可以通过直销商的推荐而成为产品的经营者。而后一种以取得直销商资格的消费者就属于产品的爱用者。爱用者能够体会到产品本身的价值和使用价值。爱用者有以下几方面的特点:

  (1)忠实性;

  (2)归属感;

  (3)转化性;

  (4)消费主体。

  (二)、销售者

  产品的忠实消费者并不是真正的直销商,因为没有直销行为,真正意义上的直销商是从销售产品开始的。销售者也有自己的特点:

  (1)兼职性;

  (2)全职性;

  (3)流动性。

  (三)、经营者

  直销团队的目标就是使每一位直销商都成为一名经营者,不断扩大自己的生意圈,并把它作为一项事业来投入。经营者也有其自身的特征:

  (1)职业化;

  (2)专业化;

  (3)企业化。

  直销,最大的一个特点就是“兼职的时间,专职的心态”。21世纪是自由职业的社会,而直销又是一个参与社会财富分配的事业。无疑,企业化就成为未来直销商的发展趋势,这也是新世纪直销商所奋斗的目标和方向。

  二、直销商的日常工作

  直销,作为一种特殊的营销方式,经过多年的发展,已经形成了一套成型的行为模式。但它却与传统模式大不相同。因此,做好直销商的日常工作就显得尤为重要。

  (一)、学用产品

  学用产品,是直销商基本行为的第一步。

  传统销售中没有学用产品这一步,一般传统销售不需要业务人员使用自己推销的产品。虽然也有推销人员使用产品进行宣传的,但是,这并不是真正意义上的忠实消费者,他们只是在销售的场所才采用这种行为的,其目的仅仅是为了推销产品而已。

  但是,直销商却与此完全不同,他们首先应该是产品的忠实消费者!要成为一个忠实的直销商,首先要成为一个爱用者。因此,忠实使用自己经营的产品是直销商的最基本行为。

  一般来说,直销商所经营的产品不需要打广告,而把节省下来的这些广告费用投入到产品和直销商的报酬中。其实,直销商也是产品的形象代言人。那么,如何成为一个忠实的产品消费者呢?海外直销商通常的做法是:在所经营的产品中,凡是有自己需要的产品就不使用其它的品牌。这样做的好处主要有以下几点:

  1、真实的感觉;

  2、可以体会到消费者的快乐;

  3、熟悉产品的知识;

  4、培养做产品销售老板的观念。

  (二)、销售知识

  销售是直销商的第二个基本行为。

  目前,鉴于直销是一种特殊的经营模式,而且一般的消费者对直销产品的价格和销售方式却认识不清;从而导致很多人不愿意接受,这就给直销商的销售带来了许多的不便。真正的直销商是从销售产品开始的,因此,销售是直销商的基本功之一。直销产品的销售方式主要有以下几种:

  ①、家庭聚会;

  ②、电话邀约;

  ③、书信邀约;

  ④、上门拜访。

  其实,直销产品的销售过程实际上是一个不断分享的过程。通过分享,建立直销网络来销售产品。所以,介绍和推荐就成为直销商销售的另一个重要的基本功,也是直销商主要的日常工作之一。

  如果仅凭好的产品和合理的价格,以及广泛的人际关系从事直销,这些还是不够的,往往却事与愿违。而直销商成功的关键还在于必须具备专业的销售技巧。下面,就介绍一下关于直销商的专业销售技巧,其主要有以下几种:

  (1)借力原理:主要是因为你的销售对象主要是从身边的亲朋好友开始的,不能像传统生意凭一己之力,而是借助各方面的力量。所以,千万不要自己去引导,要学会借力。

  (2)ABC法则:根据借力原理而创造的,是一种最常见的介绍和推荐的原则。其主要内容是:A代表借力的对象,B是推荐人,C则是销售的对象。

  (三)、学习和培训

  学习和培训是直销商最重要的工作之一,要经常参加会议、听课等,利用开会做生意,是直销的特色。直销业界有这样一句名言:“没有开会就没有直销”(No Meeting,No Business)。

  (1)、直销是知识型和教育型的销售:

  从事直销从学习开始,直销的销售方式在很大程度上是知识型和教育型的销售。直销,是从改变人们的观念开始,从而让人们接受产品或事业。

  因此,做好直销,首先应该有一个良好的学习习惯。

  (2)、直销是经验和文化的复制:

  直销是一个不断复制并在复制中不断发展壮大的事业。复制的主要的内容是:

  ①、成功直销商的经验;

  ②、直销团队的组织文化。

  综上所述,直销商是从学用产品开始的,然后在销售中分享、在分享中销售。通过学习和培训熟悉直销商的日常工作,从而走向成功。一般来说,直销的基本行为是:用产品——分享——推荐——学习和培训等,循环往复,以至无穷。



     

     

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